La valeur ajoutée d'Apax Partners

Initier son développement international : l’analyse d’Apax Partners


collage3Il existe plusieurs façons d’initier son développement international. Bruno Candelier et Franck Hagège, associés chez Apax Partners en charge du secteur du retail, nous dévoilent les stratégies qui fonctionnent.

Screening du marché et validation du concept dans un pays cible

« On ne part pas à l’international tous azimuts » commence Franck Hagège. « Avant d’initier un développement à l’étranger, mieux vaut d’abord bien sélectionner le pays cible et valider le business model sur ce marché » continue l’associé. Et pour choisir ce premier pays, il retient trois critères principaux : la taille et la croissance du marché, son intensité concurrentielle ainsi que les habitudes de consommation locales, selon lui particulièrement disparates dans le secteur du retail. « Si l’on prend l’industrie du textile par exemple, on observe un axe Nord/Sud très clivant en Europe concernant les styles vestimentaires ». A ces trois critères, Bruno Candelier en ajoute un autre : la dimension opérationnelle et plus particulièrement les enjeux logistiques, immobiliers et de management. « Un territoire aussi vaste que les Etats-Unis est par exemple très difficile à mailler logistiquement parlant : « Aller pour la première fois à l’international est un vrai défi, même si l’homogénéisation des habitudes de consommation due à la mondialisation culturelle fait que les choses sont plus simples qu’il y a dix ou quinze ans. Cette phase d’étude pour analyser la compatibilité du marché avec son modèle est donc cruciale avant tout passage à l’acte » ajoute-t-il.

Passage à l’action : croissance externe ou organique ?

Une fois le pays cible retenu, il faut passer à l’action. Deux choix s’offrent en principe aux sociétés : l’implantation par croissance organique ou par croissance externe. « La croissance organique est souvent le mode de développement à l’international le plus naturel et le plus vertueux » commente Bruno Candelier. Une stratégie qui suppose non seulement d’avoir une offre pertinente sur le marché cible, mais aussi un concept fort, en rupture, qui permet de se différentier très clairement de la concurrence. « La croissance organique est aussi l’option la moins risquée, même si elle peut prendre beaucoup plus de temps qu’une acquisition locale » ajoute Franck Hagège. Concernant cette deuxième option, Bruno Candelier précise : « une phase de développement organique peut précéder les acquisitions sur un marché. Le but est en effet d’abord de valider le choix du pays en organique, d’apprendre sur son marché et son univers concurrentiel, avant d’accélérer son développement à grande échelle par croissance externe ». Il cite ainsi le Groupe THOM Europe qui, avant de faire l’acquisition de l’italien Stroili, a ouvert une trentaine de magasins Histoire d’Or en Italie. Bien sûr, la croissance externe est aussi un choix stratégique dans des secteurs particulièrement sujets à la consolidation. « C’est très vrai dans le monde de la distribution optique, où il existe actuellement une vraie course à la taille au niveau mondial pour peser auprès des groupes verriers internationaux. Le Groupe Afflelou l’a très bien compris et c’est pourquoi nous les soutenons dans l’acquisition de chaines de franchise telles que Optical Discount en France ou Optimil en Espagne ». Enfin, Bruno Candelier évoque le e-commerce, qui permet parfois aux sociétés de tester à moindre coût leur offre sur un marché avant d’y ouvrir des magasins physiques. « C’est ce qu’a brillamment fait Maisons du Monde qui, après plusieurs années de présence web en Allemagne, a décidé de s’y implanter physiquement ».

L’expertise reconnue d’Apax Partners à l’international

Si les deux associés sont autant portés sur ces sujets, c’est que l’international est dans l’ADN d’Apax Partners depuis ses débuts. L’internationalisation a en effet toujours été l’un des axes fondamentaux de création de valeur du fonds d’investissement. « Notre mission est simple : trouver des concepts forts avec une adaptation produit réduite au minimum et prouver la reproductibilité de ces concepts à l’étranger ». Et pour cela, Apax Partners privilégie un développement ciblé par grappes plutôt qu’une internationalisation effrénée et dispersée dans plusieurs pays à la fois. « C’est beaucoup plus vertueux et plus valorisable » explique Franck Hagège. Et Bruno Candelier de conclure : « avec 15 build ups en moyenne par an, dont une bonne partie à l’international, et 65% du chiffre d’affaires de nos sociétés en portefeuille réalisé à l’étranger, nous avons l’expérience nécessaire pour aider nos sociétés à franchir le pas et exporter leur savoir-faire français hors de nos frontières ».