Interviews de dirigeants

LDR Medical : de Troyes à New-York, l’histoire d’une success story française

christophe-lavigneDans la famille des medtech françaises qui s’exportent brillamment à l’étranger, LDR Medical. En dix ans, la petite société troyenne a acquis une dimension internationale, jusqu’à son rachat en 2016 par l’américain Zimmer, pour plus d’1 milliard de dollars. Retour sur les secrets d’une réussite fulgurante avec l’un de ses fondateurs, Christophe Lavigne.

 

LDR Medical : l’innovation santé made in France

 

Messieurs Lavigne, Dinville et Richard travaillent ensemble depuis 10 ans dans le secteur médical quand ils décident de créer LDR Medical. « Nous échangions régulièrement avec les chirurgiens et souhaitions pouvoir développer des produits qui améliorent substantiellement la qualité de vie des patients atteint de pathologies rachidiennes sévères et, notamment, les prothèses de disques artificiel cervicales, en restituant la mobilité physiologique par rapport aux produits existants qui la bloquaient ». Ils proposent alors à leur direction d’investir dans le rachis, mais ce marché n’est pas perçu comme une priorité. Ni une ni deux, les trois collègues démissionnent et deviennent associés. C’est le début d’une toute nouvelle aventure à partir de rien : lors de sa fondation en 2000, la société est dotée de 8 000 euros. « Nous n’avions pas grand-chose excepté le principal : une motivation sans faille » se souvient Christophe Lavigne.

 

Très vite, leur audace convainc des investisseurs locaux qui leur permettent de financer leur R&D. La société s’installe dans la Technopole de l’Aube en Champagne où elle peut bénéficier d’un réseau d’experts afin d’aller plus vite dans sa structuration, notamment juridique et financière. En 2001, après avoir créé de nombreux groupes de travail avec des chirurgiens français et internationaux, la société dépose son premier brevet. « Le coût de dépôt de ce brevet nous a à l’époque pratiquement mis dans le rouge, mais le risk reward le valait bien ! » en sourit-il.

 

Quatre ans plus tard, après des tests d’implantation réussis en France, la société s’est déjà bien développée et attire d’autres investisseurs, comme la famille Rothschild. Elle commence à commercialiser courant 2005 ses premiers disques cervicaux artificiels. LDR Medical s’apprête à conquérir le monde.

 

Transparent et précis : comment plaire aux investisseurs américains

 

« Dès 2005 s’est posée à nous la question des Etats-Unis » continue Christophe Lavigne. La raison est évidente : le pays de l’Oncle Sam représente 65% du marché mondial du rachis. Le marché des prothèses cervicales, lui, représentait potentiellement 1,3 milliards de dollars, rien qu’aux USA. « Trois solutions s’offraient à nous : travailler avec des distributeurs locaux, s’allier avec un partenaire sous licence ou y aller tout seul ». C’est la troisième option que retiendront finalement les trois fondateurs. Mais pour cela, il faut aller chercher des investisseurs américains… Christophe Lavigne prend le premier billet pour New York et part en opération séduction Outre-Atlantique, armé d’un anglais « très basique » et de son pitch sur ses prothèses révolutionnaires. « Aux Etats-Unis, vous êtes jugé plus sur la qualité de votre projet que sur la qualité de votre langue. Si vos interlocuteurs croient en vous, l’argent n’est pas un problème. Il faut juste savoir expliquer clairement son innovation, être transparent sur les risques et ne pas hésiter à ouvrir son board ». Le discours de l’entrepreneur plaît à plusieurs investisseurs, dont Austin Ventures, qui mettent au total plus de 80 millions de dollars sur la table. Le but ? Financer le processus d’homologation des produits LDR Médical aux Etats-Unis et développer l’activité commerciale de la société au niveau mondial. Une coquette somme mais qui ne sera pas de trop pour décrocher le sacro-saint agrément de la FDA…

 

Un des marchés les plus contraignants au monde

 

« Les conditions d’accès au marché américain dans le domaine médical sont parmi les plus contraignantes au monde » continue Christophe Lavigne. Pour pouvoir y accéder, et sachant que notre produit phare n’avait pas d`équivalent sur le marché US, il nous a fallu nous soumettre à une étude clinique IDE pour démontrer d’une part que ses produits sont sans risques, d’autre part qu’ils apportent une vraie valeur ajoutée par rapport aux solutions existantes. Et pour des produits à haute technicité comme ceux de LDR Médical, cette phase de test peut s’avérer très longue et coûteuse. « Nous nous sommes enregistrés auprès de la FDA en 2005, avons réalisé la plus grande étude jamais réalisée sur le rachis cervical et avons finalement obtenu l’accord en 2013… soit 8 ans plus tard ! Notre prothèse devint la première prothèse de disque cervicale approuvée aux états unis pour le traitement de 1 et 2 niveaux cervicales ». Mais l’homologation IDE pour les produits médicaux obtenue, tout s’enchaine : « L’homologation US, et l’attestation Clinical One Evidence qui y est associé, permettent non seulement de vendre aux États-Unis, mais sa reconnaissance mondiale en fait un « passeport » pour commercialiser ses produits partout dans le monde ». De plus, cette homologation est un argument marketing considérable que la société troyenne met en avant à ses clients comme gage de qualité et de sérieux.

 

Et après ?

Depuis 2013, la société n’a de cesse de se développer, faisant la une de la presse économique : après les investissements en private equity (80 millions de dollars), cotation réussie au NASDAQ en 2013 avec plus de 200 millions de dollars levés, et finalement rachat en 2016 par Zimmer-Biomet, leader mondial de l’orthopédie, pour plus d’un milliard de dollars. Une success story dont le fondateur, à la tête de sa nouvelle société de consulting, se sert aujourd’hui pour conseiller d’autres medtech à réaliser leur rêve américain.