Interviews de dirigeants

"Le succès d’Amplitude à l’international dépend de sa capacité à proposer des alternatives aux majors américaines"

Pour Olivier Jallabert, le fondateur et actuel dirigeant du spécialiste de la prothèse médicale Amplitude, l’international est une opportunité de se distinguer des gros laboratoires américains.

« Dans le domaine de la santé, il existe une vraie marque « France », comme pour le vin ! » se réjouit Olivier Jallabert, le fondateur et actuel président d’Amplitude. Ce spécialiste français de la prothèse chirurgicale a rapidement réalisé une petite partie de son chiffre d’affaires à l’étranger, à travers des partenariats opportunistes avec des distributeurs dans quelques pays. Mais c’est après avoir atteint une taille critique sur son marché domestique qu’Olivier Jallabert a « regardé l’international de plus près ». Bien lui en a pris : Amplitude réalise aujourd’hui plus de 30% de son chiffre d’affaires à l’étranger.

En ligne de mire de la stratégie d’Amplitude à l’international, les pays dans lesquels l’industrie chirurgicale est suffisamment sophistiquée. Parmi eux : l’Allemagne, le Brésil, la Suisse, l’Australie, la Belgique, le Japon et les Etats-Unis, où Amplitude a ouvert sept filiales en dix-huit mois. « Dans les pays qui présentent pour nous un vrai potentiel, nous créons des filiales, le plus souvent à partir du rachat de notre distributeur historique » explique Olivier Jallabert. « Nous avons acquis le Brésilien Unimplant en partenariat avec MDT, le distributeur historique d’Amplitude au Brésil. Aux Etats-Unis, nous avons mis en place un partenariat de distribution avec un acteur local reconnu, avec qui nous avons créé la filiale US Amplitude Inc » précise-t-il.

Pour soutenir la commercialisation de ses prothèses, qui entrent dans la catégorie la plus réglementée des « dispositifs médicaux implantables de classe 3 », Olivier Jallabert a doté Amplitude d’un nouveau service d’enregistrement à l’étranger. « Faire valider nos produits peut prendre trois ou quatre ans, nous devons accompagner tout le processus. Nous venons d’obtenir nos premiers enregistrements FDA (Food and Drug Administration) » indique-t-il.

En plus de l’importance des nouveaux processus pour maîtriser au mieux les complexités de l’international, le dynamique CEO insiste sur le choix de ceux qui conduiront cette stratégie en interne : « C’est d’abord une question d’hommes. Sans les bonnes personnes, j’aurais eu beaucoup de mal à conduire cette étape. Le premier succès d’Amplitude, c’est d’avoir réussi à attirer des talents pour prendre en charge l’internationalisation ». Parmi eux, Jean-Christophe Vial, l’ancien patron Europe de Johnson & Johnson, qui a su « insuffler la culture de l’international au sein de l’entreprise » et Philippe Garcia, le CFO d’Amplitude, qui « a mis en place les structures financières pour assumer les coûts liés à cette croissance ».

Pour professionnaliser ses acquisitions à l’étranger, Amplitude s’est appuyée sur Apax Partners. Olivier Jallabert évoque le plan financier qui a soutenu la croissance externe de sa société : « Nous avons mis en place un montage assez complexe : des joint-ventures avec un achat différé fractionné. L’appui d’Apax Partners nous a aidés à crédibiliser nos démarches d’acquisition, en mettant un place un processus très professionnel ».

Maintenant qu’Amplitude est implantée à l’étranger, Olivier Jallabert se concentre sur l’interconnectivité de ses filiales, dans l’idée de renforcer les avantages compétitifs du groupe. « Nous avons organisé en novembre le premier International Subsidiary Meeting, qui rassemblait à Paris les CEO et CFO de toutes nos filiales. C’était une occasion de se rencontrer et de réfléchir ensemble » raconte-t-il. Il poursuit : « La concurrence internationale est féroce, notamment celle des gros laboratoires américains. Le succès d’Amplitude dépend de sa capacité à proposer des alternatives à ces majors, par notre savoir-faire technologique, nos services, notre réactivité et notre adaptabilité. Nous avons prouvé que l’on pouvait réussir grâce à ces innovations, en apportant des services de pointe aux chirurgiens ».

Très impliqué dans la conduite de l’international, le CEO décrit un quotidien rythmé par des déplacements aux quatre coins du monde : « L’internationalisation est extrêmement chronophage. Je fais cinq tours du monde chaque année et je passe en moyenne une semaine par mois à l’étranger. Il faut être solide familialement, car c’est un vrai engagement. » Il conclut dans un sourire : « l’international, c’est d’abord une passion… on ne peut pas se forcer ! ».