Interviews de dirigeants

Marlink mise sur les services digitaux pour prendre le large

marlink_erik_ceuppensv2

La stratégie d’Erik Ceuppens, PDG de Marlink, pour créer de la valeur grâce à une nouvelle plateforme de services digitaux.

 

XChange : une plateforme multi-facettes

C’est au cours d’une discussion avec un client du secteur maritime qu’est née l’idée d’XChange. Cette plateforme permet d’apporter de nouvelles solutions de communication à bord des navires, tout en améliorant l’efficacité opérationnelle et le bien-être des équipages.

La plateforme XChange agit à quatre niveaux. Elle joue tout d’abord le rôle de « hub » qui connecte les différentes technologies de communication présentes à bord, et permet de passer de l’une à l’autre facilement. Elle fonctionne ensuite comme une plateforme hébergeant différentes applications utiles pour l’équipage et pour l’exploitation du navire. « Nous avons notamment développé une mallette de télémédecine qui connecte les marins avec les centres médicaux à terre pour mieux prendre en charge le personnel blessé ou malade ». Troisième facette d’XChange : celle d’une plateforme media de distribution de contenus. L’équipage peut ainsi suivre l’actualité ou le sport. C’est enfin une interface digitale qui collecte les données sur les navires et les transmet de manière sécurisée pour traitement et analyse dans les bureaux. « Nous collectons par exemple des données pour aider à réduire la consommation de carburant, poste de coûts le plus important des compagnies de transport maritime ».

Côté technologie, XChange a été bâtie sur une architecture ouverte. « Nous voulons qu’XChange ne soit pas seulement la plateforme des applications Marlink, mais qu’elle héberge également toutes les applications de nos clients et partenaires ». Une démarche collaborative qui fait d’XChange un allié incontournable à bord des bateaux.

Les services digitaux, nouveaux leviers de création de valeur pour Marlink

Si XChange est créateur de valeur pour ses clients, elle l’est également pour Marlink en tant qu’entreprise. « Nous voulons être perçus comme un partenaire d’affaires impliqué ». Plus qu’un fournisseur, Marlink se voit en effet comme un coéquipier de ses clients, qui peut prendre en charge la gestion de leur système d’information et de communication. « Nous leur fournissons une solution clé en main et un service managé de bout en bout. Nous nous occupons de toutes leurs communications et de l’ensemble de leur environnement technologique afin qu’ils puissent se concentrer sur leur cœur de métier». Ce glissement serviciel a deux principaux impacts. D’abord, sur le chiffre d’affaires de Marlink. « Combinées avec nos services de télécommunication par satellite, XChange et ses applications sécuriseront et augmenteront le revenu moyen par navire ». Ensuite, sur la rétention des clients. « Plus nos clients prendront l’habitude d’utiliser nos solutions digitales, plus ils nous seront fidèles ».

Connaissance marché : l’atout clé de Marlink 

Mais pour proposer les services adéquats, encore faut-il une connaissance fine des segments de marché. « La compréhension que nous avons des besoins de nos clients dans les différents segments d’activité ainsi que notre proximité avec eux représentent des atouts essentiels ». Erik Ceuppens souhaite ainsi élargir la base clients Marlink partout dans le monde, tout en renforçant la position de l’entreprise sur ses différents marchés. « Par exemple, dans le secteur maritime, nous travaillons sur quatre ou cinq sous-segments : la marine marchande, les ferries et paquebots de croisière, les flottes pétrolières et gazières, les « méga-yachts » et les bateaux de pêche. Chaque segment a des besoins spécifiques pour lesquels nous voulons apporter les meilleures réponses ».

Dans cette optique, les solutions digitales développées par Marlink vont s’imposer comme LE critère de différentiation. « XChange est une première grande étape, mais nous n’allons pas nous arrêter là. Dans un contexte où l’accès aux communications par satellite haut débit deviendra à terme une « commodité », c’est par l’innovation digitale que nous ferons la différence. »