Paroles d'experts

Néo-banques : les nouvelles règles

Hugues Le Bret2Compte-Nickel s’est imposé en trois ans comme le premier ouvreur de comptes en France. Sa promesse : un RIB et une carte bancaire en 5 minutes chez son buraliste. Hugues Le Bret, fondateur et CEO de Compte-Nickel, décrypte cette croissance fulgurante.

« Payer et être payé »

« Avec Compte-Nickel, nous avons démocratisé l’accès au compte bancaire, sans condition de revenu ni de patrimoine » résume Hugues Le Bret. Pour cela, la fintech a disloqué les fonctions bancaires traditionnelles. « Le métier de la banque peut se décomposer en trois briques : payer et être payé, financer ses projets et épargner. Nous nous sommes concentrés sur la première brique ». Un besoin qui concerne 100% des Français, alors qu’ils ne sont que 47% à avoir recours au crédit et que 50% possèdent 92% de l’épargne. Avec ce parti-pris, Compte-Nickel concentre les vérifications habituelles sur l’identité sans s’attarder sur les capacités financières de ses clients. Une pièce d’identité, 20 euros et 5 minutes suffisent désormais pour ouvrir un compte.

Deuxième pari gagnant : une technologie permettant d’effectuer les paiements en temps réel et non en « batch » comme le font habituellement les banques. Pas de découvert donc pour les clients Compte-Nickel. « A chaque opération, nous vérifions instantanément que le montant est disponible sur le compte, faute de quoi la transaction échoue ». Hugues Le Bret raconte sa surprise lorsqu’il découvre dans une étude Panorabanque que 45% des Français dépassent leur autorisation de découvert au moins une fois par trimestre. Une fois la limite autorisée dépassée, chaque paiement additionnel est facturé 8 euros – un coût annuel estimé à plus de 500 euros. « Nous sommes entrés dans une consommation plus informée et plus sobre. Les Français ne veulent plus dépenser sans réfléchir ». En rendant le découvert impossible, Compte-Nickel séduit bien au-delà de sa cible initiale, les 1,2 millions de personnes non bancarisées.

Une distribution « rétro-lutionnaire »

Derrière les 700 000 clients Compte-Nickel, un cocktail distribution et communication détonnant. « Entre les frais marketing, les opérations de communication et les parrainages, les banques en ligne dépensent entre 200 et 300 euros pour acquérir un client. Ce n’était pas une option pour nous. » A contre-courant du « tout digital », les co-fondateurs décident de s’appuyer sur un réseau de distribution qui a pignon sur rue : les buralistes. Ouverts 6,5 jours sur 7 et 13h par jour, les buralistes voient défiler quotidiennement 10 millions de visiteurs. Une force de frappe immense, et un partenariat étroit, puisque le syndicat des buralistes détient 5% du capital de Compte-Nickel. En 2017, quelques 2 700 bureaux de tabac sont ainsi équipés et formés pour l’ouverture de comptes. Là aussi, la technologie est centrale pour respecter la promesse « en moins de 5 minutes ». Pas de formulaire en ligne, mais une technique de dématérialisation rodée : « il suffit de scanner les pièces d’identité et les données sont extraites automatiquement ».

En matière de communication, quand d’autres « achètent des mots clés sur Google », Hugues Le Bret sort un livre, No Bank. 240 pages dans lesquelles il raconte la genèse du projet, le parcours de ses fondateurs, et le sens de leur action. Une « histoire d’entrepreneurs » qui touchera les médias. « Nous avons fait quasiment toutes les émissions de plus de 2 millions de téléspectateurs, et j’ai annoncé le lancement de Compte-Nickel pendant le JT de Claire Chazal » sourit Hugues Le Bret. En ligne avec la stratégie terrain, l’équipe concentre ses Relations Presse sur les médias locaux. « Nous avons également effectué un énorme travail avec les mairies et des associations comme Crésus, Les Restos du Cœur ou La Fondation Abbé Pierre ». Un marketing gratuit (« mais pas en temps et en énergie ! ») d’une efficacité redoutable. « Nos actions et nos conférences ont été très relayées sur le web ». Le digital prend naturellement le relais du terrain. La machine Compte-Nickel est en marche.

Côté service client, Hugues Le Bret décrit un modèle qui demande « de la bienveillance et du temps humain », à la fois pour les buralistes et les opérateurs. « Nous avions imaginé un dispositif 100% automatisé, mais nous avons vite réalisé que nos clients avaient besoin de plus d’accompagnement. » 90 personnes composent aujourd’hui le service client Compte-Nickel.

Vers la fin du tout-en-un sur le marché bancaire ?

Hugues Le Bret en est convaincu, la dissociation des services bancaires va se poursuivre. « Blockchain, sécurisation ou épargne, les gens feront leur marché en fonction des produits les plus performants, segment par segment ». Compte-Nickel se voit à terme comme un « Amazon des fintechs » : une plateforme agrégeant les meilleurs produits financiers pour couvrir toute la palette de services bancaires. « Nous avons les clients, et les fintech les offres » résume Hugues Le Bret. Compte-Nickel n’a pas fini de faire la Une des JT.