Interviews de dirigeants

"Quand nous arrivons dans un nouveau pays, notre gros enjeu est l’acquisition et la valorisation du premier client"

ANTHONY-DINISL’Arc de Triomphe surplombe le bureau parisien d’Anthony Dinis, qui nous reçoit pour partager son expérience de l’international avec Vocalcom, une société de software spécialisée dans la relation client dont il est le fondateur. Vocalcom s’est tournée vers l’étranger dès sa troisième année, à travers une filiale en Belgique. « C’est toujours le modèle d’internationalisation que nous avons retenu » raconte Anthony Dinis.

Fort de ses expériences à l’international, le dirigeant explique le processus qui fait le succès de Vocalcom en Europe, aux Etats-Unis et au Moyen-Orient et met en garde contre une approche commerciale trop peu ciblée : « En fonction de notre proposition de valeur, nous identifions des acteurs à qui nous pourrions être vraiment utiles. Par exemple, plutôt que de s’attaquer au « marché américain », nous nous concentrons sur les assureurs américains, les agences immobilières, etc. Sinon, on se disperse et on s’épuise. Il faut arriver à déterminer la dizaine de segments sur lesquels nous sommes créateurs de valeur économique pour l’entreprise. Une fois ces segments identifiés, nous analysons les écosystèmes à travers lesquels nous pouvons y avoir accès (opérateurs technologiques, consultants, intégrateurs, journalistes…) ».

Il s’interrompt et ajoute : « C’est une étape essentielle, que nous avons eu le tort de sous-estimer au début. Cela exige un travail énorme, qui va de quelques mois à plus d’un an, mais il faut se dire que tout le temps passé à préparer la stratégie commerciale en amont est de l’argent gagné ».

Le principal défi de l’international est en effet de signer son premier contrat en terre inconnue : « Quand nous arrivons dans un nouveau pays, notre gros enjeu est l’acquisition et la valorisation du premier client ». « Une fois que l’on a compris précisément pourquoi il nous a choisis, nous pouvons mieux structurer notre approche, en mettant en avant les points qui ont fait la différence » ajoute-t-il. Plus que sur la publicité, Vocalcom mise sur les témoignages de ses clients pour se faire connaitre, « le meilleur moyen d’être crédible, en France comme à l’étranger », selon Anthony Dinis.

C’est depuis le siège de Vocalcom que s’effectue la « localisation », étape qui consiste à adapter les produits aux spécificités culturelles, technologiques et réglementaires de chaque pays. Composées pour deux tiers de collaborateurs du siège qui s’installent à l’étranger et pour un tiers de personnes recrutées localement, les filiales de Vocalcom concentrent leurs efforts sur le développement commercial. A leur tête, des « profils d’entrepreneurs, capables d’encaisser la forte pression qu’induit le fait de devoir faire ses preuves sur un territoire complètement nouveau », indique Anthony Dinis.

Un conseil aux dirigeants ? Le CEO de Vocalcom nous en donnera deux. Le premier : se rendre très régulièrement dans les filiales, surtout en période de lancement. « L’ouverture d’une filiale nécessiterait que des membres du board soient sur place avec les équipes au moins pendant les six premiers mois » précise Anthony Dinis. Et le second, qu’il adresse à tous les dirigeants qui hésitent à s’internationaliser, « c’est d’y aller ! ».