La valeur ajoutée d'Apax Partners

Réussir sa transformation : la vision d’Apax Partners

Gilles_Rigal2Digitalisation, acquisitions, développement international… La transformation d’une entreprise est loin d’être un long fleuve tranquille. Gilles Rigal, Directeur Associé chez Apax Partners et spécialiste des TMT, livre les clés d’une transformation réussie.

Un monde qui va de plus en plus vite

« Nous évoluons dans un monde où tout va de plus en plus vite. Les entreprises doivent s’adapter, voire anticiper ce rythme. » Que ce soit pour s’adapter à un environnement mouvant, pour défendre sa position ou pour partir à la conquête de nouveaux marchés, l’entreprise est, plus que jamais, amenée à se transformer.

Première transformation évoquée par Gilles Rigal, la croissance externe. Dans un monde qui s’accélère, il faut savoir s’imposer vite sur son marché. En privilégiant la croissance organique ou les acquisitions ? « Cela dépend du time to market » indique l’Associé TMT. « Il n’y a rien aujourd’hui qu’une société ne sache construire. La question, c’est le temps dont elle dispose pour le faire. » A cet égard, le développement par acquisition permet d’intégrer plus rapidement une expertise pointue, que ce soit sur son marché local ou à l’international.

« Dans les technologies, pour être un acteur reconnu, il faut être international » poursuit Gilles Rigal. La transformation de l’entreprise passe donc par son déploiement géographique. « Dans ce secteur, qui est global par définition, il est impossible d’être purement local, et c’est souvent le changement le plus délicat à opérer. » Avec des clients de plus en plus internationaux, il est capital de comprendre le « cross culturel » et de s’adapter aux différences géographiques pour ajuster son offre et son business model.

Savoir faire évoluer son business model est évidemment crucial. « Il s’agit sans doute du changement le plus important au sein de l’entreprise. » Gilles Rigal prend l’exemple de Gfi Informatique, qui a rejoint le portefeuille d’Apax Partners en 2007.  « Vincent Rouaix, son actuel PDG, avait conscience que le modèle classique d’assistance technique était voué à évoluer et qu’il fallait aller vers du projet et des centres de service » Gfi Informatique a également misé sur une croissance externe forte, avec l’acquisition d’une vingtaine de sociétés, tant en France qu’à l’international. Une stratégie gagnante qui a permis à cette ETI française de franchir le milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2016, dont 180 M€ à l’international.

Trouver la bonne cadence

« Si une transformation est nécessaire, ce qui compte, c’est de l’amorcer au bon moment ». Un plan de route est défini dès l’entrée d’Apax Partners au capital. Une fois la décision prise, le dirigeant donne le tempo. « Nous sommes toujours là quand le dirigeant est confronté à un problème et a un petit coup de mou » décrit Gilles Rigal. « Il n’existe pas d’entreprise qui ne connaît pas de moment difficile lors de la mise en place d’une transformation. Ce sont des processus extrêmement délicats à initier et à mettre en œuvre. »

Pour Gilles Rigal, le sujet le plus sensible est l’aspect humain. « Une transformation sous-entend toujours de nouvelles personnes au sein d’une société et l’adaptation des équipes en place. » L’entreprise se dote de nouveaux outils, voit ses profils managériaux évoluer et accueille de nouveaux collaborateurs. « La transformation est compliquée à tous les échelons. Elle peut se heurter à une forme de réticence de la part des personnes en place. » Dans ce contexte mouvant, le rôle d’Apax Partners est de faire preuve « d’un soutien et d’une solidarité sans faille avec le dirigeant ».

L’atout majeur pour bien se transformer ? La proximité avec ses clients. « L’entreprise doit se demander si elle écoute bien ce que disent ses clients, qui seront les premiers concernés par ces changements. »

Comprendre le secteur, c’est comprendre les dirigeants

Pour offrir l’accompagnement le plus qualifié possible, Apax Partners mise sur la spécialisation sectorielle. Son double parcours d’entrepreneur et de dirigeant en France et à l’international a fait de Gilles Rigal un expert des TMT. « Nous comprenons le secteur et donc les décisions des dirigeants. Notre rôle est de les épauler à chaque instant. » Réunions formelles, conversations téléphoniques, SMS, cafés… à chaque dirigeant sa manière de faire. « Selon les périodes, on peut se voir lors de réunions régulières, ou échanger des textos un dimanche après-midi ! » L’important, pour Gilles Rigal, est d’être toujours présent quand le dirigeant a besoin d’échanger.

Les prochains projets d’investissements d’Apax Partners dans le secteur des TMT ? « Nous étudions des dossiers correspondant à notre vision sectorielle sur le software et le domaine des télécommunications en général », confie Gilles Rigal. Avant de retourner à ses dossiers, il donne un dernier conseil aux dirigeants. « Une fois la transformation lancée, il ne faut jamais s’arrêter et toujours se poser la question de l’étape d’après. »